敦煌網創始人兼CEO王樹彤:外貿電子商務的發展

中國廚房設備網（http://www.kbinews.cn/）  日期：2013.5.29  來源：互聯網

敦煌網創始人兼CEO王樹彤：尊敬的各位嘉賓，大家上午好，非常感謝北京電子商務大會的組委會，邀請敦煌網來參與今天的電子商務高端論壇。剛才主持人談到了，2013年是外貿電子商務引起社會高度關注的一年，其實在業界我聽到大家給外貿電子商務貼了一個標簽：這個產業大家在悶聲發大財。的確，這次會議敦煌網也是接到全國絡繹不絕非常多的到訪者。我想這是北京電子商務大會的魅力，同時也是在中國，大家關注電子商務產業的發展。所以今天，我也非常高興，作為中國外貿電子商務，這一個產業的創新者和開創者，也作為中國電子商務第一代，第一波的從業者，我很高興跟大家來分享，外貿電子商務在將近十年的產業發生了什么將的巨大的變革。

敦煌網創始人兼CEO王樹彤:外貿電子商務的發展

我知道今天，參與這個大會的也有非常多的地方的領導，非常多的團體企業，我也想，利用這個機會跟大家分享，外貿電子商務是我們的傳統企業，能夠轉型，能夠升級的最佳時機。我想在談外貿電子商務十年的借鑒，可能一定要提到2004年。2004年，當時大家有可能還記得，eBay和淘寶在非常激烈的爭奪中國的內貿C2C市場。當時1999年創辦的第一家企業卓越網被亞馬遜收購，2004年也是以阿里巴巴為代表的B2B如日中天的時候。當時我們有一個夢想，我們希望搭建一條網上的絲綢之路，能夠讓中國的中小企業，中國制造的產品，能夠走到全球每一個角落，我們希望能夠開創一個全程在線交易的跨境平臺。所以就從2004年開始，我們開創了在線外貿的一個全新的商業模式。

其實2004年，談到把中國傳統的貿易，中小企業的這些交易，搬到網上，真的是一個挺天方夜譚的事情。我記得當時，全球都沒有人這么干，甚至連我們自己的同事都是一路做一路糾結，一路懷疑。當時我跟投資者、互聯網的人、行業的人去談，其實大家都覺得用電子商務做國際貿易在當時還是非常不靠譜的一件事。那么到了今天，2013年，可以說，圍著整個跨境貿易，從營銷到交易，到支付，到物流，甚至到金融服務，已經形成了一條非常清晰的完整的外銷體系。所以今天，中國制造的產品，能夠到世界任何一個角落，用一周的時間。所以今天在這個市場上，已經形成了幾十萬的商戶，圍繞著平臺，把自己的產品源源不斷的銷往世界各地。我們今天看到在這個市場上，已經成長了數萬家的垂直B2C企業，幾千家服務商，所有這些都是構成了外貿電子商務的非常獨特的風景線。所以我在最近的很多行業大會上都會談到，外貿電子商務這邊風景獨好。

那我主要來對比內貿電子商務。相對來說，在跨境電子商務里面，因為我們面對的是全球，200多個國家和地區，市場非常巨大，所以相對在現在這個階段，競爭還沒有到白熱化的程度。我覺得整個行業，大家還能夠以相當的務實的心態，專注在產品專注在服務上。整個行業大家的盈利狀況相當不錯。敦煌網我們也是一家持續盈利的企業。我在2011擔任了apec工商理事會的代表，所以在這個區域里，我也非常清楚的看到中國，我們在外貿電子商務領域里面，我們其實在引領全球的創新，引領全球在這個領域里面最佳實踐。

我記得談到當時在apec，很多的發達國家都在有他們的提案和領導，但是其實在對中小企業跨境電子商務領域里面，我覺得我們中國的企業非常的驕傲。所以當我們在跟很多的經濟體，很多的國家的代表，在談到中國，我們通過這樣一種創新的方式，讓企業可以把自己的產品出口到全每一個角落的時候，他們真的非常驚訝。他們說你們的交易成功再付費的理念，企業不用先繳費，交易成為后再繳費他們非常的羨慕。其實我一直在呼吁，在接下來的電子商務時代，中國有機會，我們繼續引領全球世界貿易這樣一個中心的位置，繼續發揚中國在全球制造業里面的優勢，逐漸的從實物貿易走向更多全球貿易。

我知道2013年之后，我們還有更加令人興奮的想象空間。我看到麥肯錫的數據，2020年中國的電子商務，相當于美國、日本、英國、德國、法國這五個國家現在的電子商務市場的總和，所以其實接下來，我覺得對我們很多的中國企業來說，不僅僅是中國市場，包括其他世界市場的電子商務飛速發展，我覺得給了我們非常大的開放和想象的空間。所以我在最近的一些行業大會上也在分享，2013年對于外貿電子商務來說，是一個春江水暖，是一個規模化的春天將要來臨的時間。我們看到很多的數據很多的跡象，比如外貿的網商。今天外貿網商以非常快的速度在崛起。他們是一批最先掘金，最先在電子商務里面掘金的人。我們現在看到有很多的企業開始用創新的方式，在開發新的商業模式。我們知道在我們平臺上，在蘇州有很多的網商賣婚紗。他們通過多年網上的積累，用很多的客戶群非常了解客戶的需求，他們近而能夠組織工程，甚至是反向收購工廠更好的做定制化的設計，柔性化的制造。而且很多網商通過這個開始建設小而美的品牌，所以這種網商已經很多了。

第二，我們也看到圍繞外貿電子商務像雨后春筍一樣，起來了非常多第三方服務商。我們所謂的送水送電送煤氣。他們有人翻譯有人拍照有人做營銷，有人做優化，有人做銷售工具等等。我記得在去年年底，我參加在東莞的一個外貿電子商務的大會上，我看到了非常多的公司也不大，可能很多就是十個人、二十個人。他們專注在細分市場上發展的非常好。當時我記得有一家做視頻的小企業不到20個人。他們專注幫助傳統外貿企業包裝他們的企業，拍成視頻放在國外網站上。所以他們做出的產品，他們告訴我們一個故事，看起來很便宜，十塊錢的手鏈，經過他們的包裝和故事能夠賣到一百塊錢，所以我覺得這個是中國的企業，各方面的意識越來越先進。

那么從去年，其實也發現傳統的企業，也不斷的崛起，已經不像幾年以前我們到基地跟傳統產業談電子商務，大家聽了以后還做傳統貿易。現在我聽到很多的傳統企業，他們問更加深入專業的問題，一上來就問，我是應該從零售開始做，還是應該從批發做，我是應該自建網站還是立平臺，我在海外怎么做，我是不是在海外建立我的物流倉儲。所以今天的傳統企業，不像大家以前的理解，大家的電子商務意識越來越強，現在是怎么辦。

還有一個非常突出的變化是地方政府，其實已經越來越看到電子商務作為推動地方，傳統產業轉型升級，改變中國外貿出口的模式。電子商務作為一個非常重要的抓手，我記得很清楚，我跟大家分享幾個例子：我們在前幾個月走訪了一個省，這個省的領導當時就說，去年雙十一，網絡上一天的交易額相當于我這個省一年的零售總額。這個省的領導確實很真誠的說，我們太晚了我們要趕緊。我們也走訪了一些擁有非常有優勢的中國傳統制造的這些產業基地。當時這個領導也跟我們講，我們其實付出了，是當地的能源，我們消耗了當地的土地，我們企業去制造去發貨，但是我們企業沒有什么利潤。反而今天不在我們當地的很多網商，他們通過互聯網源源不斷的拿到很多的訂單，他們用我們的制造業去發貨，利潤讓他們拿走了，他們也覺得非常的焦急。當然我們還看到，有很多有傳統線下優勢的一些省份，也開始越來越意識到網絡對他們帶來的沖擊，所以我們看到很多地方政府，其實也在以非常誠心的方式開展電子商務。他們旁觀當地的企業以實戰方式培養。以實戰方式，我們看到地方政府以實戰培養電子商務，我們也看到很多的地方積極推動，我們看到在外貿電子商務領域里面的公關、結匯、退市等等。所以當我們看到這些，我們知道外貿電子商務的提速和擴容，實際上就在眼前。

我幾年以前，應該是2009年的時候，我跟大家不斷展示這張圖。當時我談到用一個一百萬美金的訂單和一百個一萬美金的訂單做一個對比。一種代表非常典型中國傳統貿易的狀態，另外一種新興的電子商務的典型的形態，從那個時候到現在，這里面的可以說每一項都已經成為現實。我們今天能夠清楚的看到這個價值鏈的革命，這個交易方式的革命，所以過去的這一個一百萬美金，其實代表了是一種被動制造。那么今天，電子商務代表是主動制造。從過去你不知道客戶是誰，你被壓在最底層，到今天你可以直接跟客戶有交互，了解他對你產品的需求，進而企業就不再是OEM的元素，企業還是機會建立自己的品牌，有了競價的空間，有了利潤的提升。所以我們看到在傳統的比如廣交會，企業越來越看到訂單變得更加的碎片化。速度更快周轉更快，所以今天我想它已經變成一個現實。我們給大家舉的兩個例子，對外貿電子商務來說是價值鏈和供應鏈的革命，我們已經從過去漫長的鏈，最大限度的縮短中間的環節，網商對全球的零售商，甚至工廠對需求終端的個人消費者，所以我們說過去，以芭比娃娃為利，美國賣十個美金，中國只拿到一個美金，美國可以不浪費能源無污染拿到九美元。所以中國的傳統企業我們要想降低成本，我們已經沒有空間在我們的廉價勞動力上做文章了，我們的空間就是在供應鏈里的革命。所以我們也有其他的一些非常典型的例子，從傳統的外貿我們的企業只有5%不到的利潤空間，那么到今天的電子商務，我們看到太多的企業，因為節約了在海外的渠道以及零售被擠壓的利潤空間，我們能夠花到20%在營銷，10%在物流，4%在網上的支付。企業可以有很多的利潤空間在增長。我們今天看到平臺上很多的商戶，利潤達到30%-50%，我記得去年有一個統計，美國一件婚紗平均價格是1187美元，而今天我們在蘇州生產制造的定制化的婚紗平均也不過二百美金。怎么干呢?其實今天很多的傳統企業，確實糾結于我自建平臺，還是利用別人的平臺。那我想今天無論中國的淘寶，還是今天跨境貿易，敦煌網上，我們其實看到了非常多的傳統企業，它怎么樣從一個傳統廠商在網上建立自己的品牌，建立自己的客戶群，成功的踩在別人的肩膀上。

其實，賽爾倍爾(音)它的老板是(賽基華)2008年做OEM的供應。他說當時我被訂單綁架了。2008年之后，他們發現傳統的訂單減少的很快。怎么應對這個危機，他在2008年偶然的機會，參加了一個網上的在線交易的實戰培訓。他一開始還很將信將疑，他覺得國外能夠信任中國的企業嗎?2008年他嘗試了之后，他在網上不斷的積累他的訂單。從那兒之后，他的客戶源源不斷的給他反饋，他不斷的改良不斷的優化他的產品，所以他就不是山寨的供應商。他們開始自己收購工廠，能夠自主的做很多的設計，包括申請專利，開始建立國內高端的耳機的品牌，從一個典型的制造商走向一個網上的品牌，所以呢他說，我現在也已經開始利用這種方式，從外貿轉向內貿也開始線上線下的一種結合。其實我們發現太多的這些企業，短短的幾年時間，從一個18人的貿易公司可以走向一個80人，能夠集銷售、研發以及售后服務為一體的網絡平臺。所以其實今天，整個平臺已經搭建了非常成熟的一套體系，幫助商戶能夠做營銷做供應鏈的管理，以及談到了非常重要的海外商戶對中國供應商的誠信。由于時間的關系，我在這里不做太多的展開，所以那今天呢，敦煌網我們從開始促進全球工商，成就創業夢想。我們已經覆蓋全球220個國家和地區，兩千五百萬商品。有很多的中小企業走入敦煌網上，我們十萬廠家每六秒產生一個訂單，所以今天來說技術不是問題，中國制造的產品，可以通過網上的絲綢之路走到全球每一個角落。所以如果我們的中小企業，想在網上做時時的交易，我們已經有了八年累計的平臺。今天我們有很多企業，更加關注我怎么樣能夠建立品牌。其實我們也搭建了一個品牌的商城，幫助我們有志于走向海外的中國企業去做營銷，建立品牌，建立它的運營。我們希望，中國的中小企業可以抱團走出去，抱團建立集體品牌、建立我們的誠信，建立我們價廉質優中國商人誠信的集體形象。另外我們為了更多的傳統企業，可能還是線下交易的企業，我們在2013年3月份我們推出全程外貿開放服務平臺，我們的理念是怎么樣給我們的傳統中小企業一個墊補，大家循序漸進的能夠熟悉外貿電子商務走出第一步。所以我們的概念呢，是我們顛覆了市場上所有的B2B，前端收費的模式。我們希望能夠給企業免費入駐免費接受循環的機會，同時企業根據自己不同的階段，選擇第三方模塊化的服務。企業選擇營銷，可以選擇集成的物流可以選擇金融的服務。有些企業沒有人才也可以選擇全程的代理。所以我想對外貿電子商務來說，敦煌網的理念是繼續互聯網的開放、聯盟和分享的精神。我覺得今天是一個規模化時代到來的時刻，所以我們希望能夠有這樣的一種精神，讓所有有志于做外貿的企業都能夠入駐，所有想在這里提供第三方服務的企業共享資源，我們大家一同做大市場，一同有規模化的發展。所以從2004年我們寫下這句話：促進全球通商，成就創業夢想。所以今天電子商務也將迎來十年，十年磨一劍的時候，所以機會就在眼前，行動就在現在，所以我希望中國中小企業沿著網上絲綢之路，走向全球每一個角落，謝謝大家。