匯泉廚業王炳森：如何應對互聯網新技術變革

山東匯泉廚業有限公司總經理王炳森說:“其實商用廚具行業的網絡銷售目前仍然處于一個摸索的階段，網絡銷售真正做得好的并不多，也有正在籌劃建立網上商城的，但實施起來的難度還是非常大”。盡管各大品牌都開設著自己的網店，但在現階段看來，其目的多數是起“鋪路”或輔助作用。更多品牌開設網店的意義則在于“品牌保護”，因為電子商務的發展，各種雜牌經銷商無法在網絡上統一管理，許多商用廚具企業在網上開設的官方店主要目的之一就是“打假”，以維護品牌的質量口碑。

以往商用廚具產品的購買渠道主要還是工程營銷：許多消費者會在網上了解某品牌的口碑情況，作為線下購買的參考。工程營銷具有關系營銷的特點，似乎并不適合網絡銷售，然而互聯網面向的是全國范圍，網絡營銷的有力開展能為企業帶來更多的商業機會。

有意識地針對工程客戶的需求與特點開展網絡營銷。比如企業網站展示工程案例、性價比優勢、質量體系等，在分析工程客戶特點的基礎上進行搜索引擎營銷、網絡廣告、軟文營銷等。在這方面，很多知名商用廚具品牌已經率先為之，并卓有成效。但大多數商用廚具企業仍欠缺系統地考慮與操作。

另外，值得一提的，經銷商、裝修公司、設計師、施工單位、互補型廠商不僅本身是商用廚具產品的采購者，更從不同程度影響消費者的購買決策，因而每個企業都通過各種方式建立與這些機構的合作。網絡營銷也能以不同方式發揮出重要作用。

關于經銷商關系的維護，目前服裝、家電、家居等行業，有些經銷商網上的銷售額已經超過實體店。商用廚具行業也有不少經銷商很重視網絡營銷，但是由于經驗、人才、政策的局限而顯得力不從心。因此，如能建立起一套能為經銷商提高銷售額的網絡營銷體系，這才是吸引經銷商與維持忠誠度的關鍵。

在這種情形之下，傳統的商用廚具營銷手段將逐漸失靈，商用廚具企業不能再僅僅依靠廣告資料的宣傳、當地媒體的廣告投放、經銷商和賣場的聯手促銷等一些方式來拉動銷售。而與此同時，消費者的消費趨勢也在轉變，表現在信任缺失，消費者的意識在增強，擁有更多的產品信息查詢和產品價值比較手段，自主表達愿望強烈等方面。這就使得商用廚具商家不得不充分重視網絡的作用，加強網絡營銷可謂成為必然的手段。

在現今這個信息化及移動互聯網時代，電商和網絡化對于企業的影響已經是不爭的事實。消費者正在逐漸掌握話語權，自媒體成為受眾發聲的平臺，消費者不再是被動的信息接受者，而成為參與者。

當今世界已進入了信息化以及移動互聯網時代，消費者已從信息接受者變為信息創造者，提出每個人都沒有辦法脫離電商、網絡化帶來的影響。一些商用廚具消費點評網順勢而生，它是基于消費者在購買、使用商用廚具過程中對產品服務、品質、功能的滿意度進行一個指數的統計和評價登記的第三方針對商用廚具的消費者評價網站。業內人士認為，商用廚具類消費的點評網將改變傳統的銷售模式，加快成交的速度。

店網一體化是大勢所趨

面對電商風起云涌的發展，有人提出了實體商業第四代的交易模式——OAO，即線下實體店和線上網店有機融合的一體化雙店經營模式。這種模式可將線上消費者引導至線下實體店進行消費，也可以將線下實體店的消費者吸引至線上消費，從而實現線上線下資源互通。店網一體化被認為是大勢所趨，店網整合的商業模式才能為中國家具行業打開銷售通路。

但是目前，商用廚具產品網上營銷存在一些問題，主要表現在兩個方面：

第一，網絡營銷價格與實體店價格難平衡。如何平衡網絡銷售的價格與代理商實體店的價格是一個問題。行業人士表示，表面上看來，單件商品的價格要比實體店的報價便宜10%甚至更高，“實際上都是由當地經銷商供貨，在實體店銷售時價格可靈活變動，但網上銷售時訂單卻是確定的，加上運費等，肯定要比實體店的成交價要貴上一些。”據某品牌店的負責人透露，網購商用廚具產品并不會便宜，大多數情況下所花的費用會更高。另外，廠家考慮到網上銷售產品如果價格過于低廉，會影響到實體店銷售，損害代理商的利益，因此不會把價格調得過低，當消費者購買到手時，價格并不見得就比實體店便宜。這點也嚴重阻礙了商用廚具產品網絡銷售的發展。

第二，商品質量難辨別，網購風險比較大。很多消費者表示，雖然低價和便捷是網購最大優勢，但消費者單憑網上的產品介紹，很難分辨商品質量的好壞，再加上網購時易出現照片與實物色差較大、配送期間破損等問題，網購商用廚具也存在一定風險。以目前各品牌的網銷來看，他們會將網絡訂單分派給當地經銷商，由當地經銷商送貨上門，因此運輸并不成問題。關鍵在于一些成套商用廚具產品需要根據消費者的要求來定做，這成為了網購無法解決的關鍵性問題

從目前商用廚具行業的發展來看，線上與線下銷售相結合才是商用廚具銷售行業發展的大方向。商用廚具企業應該結合網絡營銷和實體店營銷，實現兩者之間的平衡，充分應用兩種銷售模式，在激烈的市場競爭中取得優勢。