櫥柜小品牌在區域市場的操作

【中國廚房設備網】歐派、我樂、科寶等品牌完成了一線城市的布局，這意味著櫥柜業其他品牌再想進入一線城市，必須付出更多的代價。是不是這些大品牌的地位就牢不可破呢?

大品牌有大品牌的煩惱，小品牌有小品牌的優勢。小品牌在邁向大品牌的進程中，如果能夠抓住大品牌難以做好的短板，集中力量做好大品牌做不到的方面，就有可能發展起來，成為大品牌強有力的競爭對手，甚至取而代之。

大品牌的短板就是小品牌的機遇。從筆者的調查來看，小品牌大有可為。

大品牌的尷尬

先說一個實例。蘭州市民趙先生2010年7月5日在蘭海商貿城某櫥柜旗艦店付全款定購了一套櫥柜，經銷商如期交貨。但趙先生發現吊柜的裝飾板做小了，柜體中條安裝不進去，于是要求重新從廠里補發裝飾板，把中條刨了再安裝進去(每塊板子外面都貼了鋁塑板，里面都是刨花板)。雖然櫥柜經銷商同意趙先生提出的要求，并及時進行補救措施，但等到整套櫥柜安裝完畢，已經到10月末了。

完成安裝的櫥柜，趙先生依然有擔心，被刨的中條有沒有防水功能?該櫥柜廠家打回訪時，趙先生如實反映了自己的擔心，卻沒有得到及時處理。12月 26日，趙先生撥通了蘭州經銷商的投訴，說明了櫥柜安裝延期、吊柜使用不到三個月，櫥柜底板即出現彎曲變形、背板開縫等情況。負責售后的經理卻說，如果按期到貨安裝，因配件損壞或者尺寸不符而造成安裝滯后，就不算延期。

該事件反映出大品牌在收了客戶的貨款之后，沒有切實履行服務承諾，這種強勢姿態，讓客戶缺乏安全感。

采取靈活的合作方式

在經銷商為加盟大品牌而苦苦拼湊加盟費的時候，小品牌卻令人意外地打出了零加盟費、免費上樣、報銷裝修費用等諸多有利條件，這讓大品牌迅速處于尷尬境地。

加盟商鄭先生告訴筆者，現在要和大品牌合作，條條框框非常多，達不到他們的要求，就很難開店。在渠道下沉的大趨勢下，小品牌發揮自身優勢，給予加盟商更多的有利條件，在貨運周期、安裝、服務上超越了大品牌，既能讓企業迅速建立營銷網絡，也能最快幫助加盟商成功開店。

提供優質服務，縮短供貨周期

蘭州高歌櫥柜的劉總表示，在剛進入櫥柜行業時，確實與大品牌有差距，但近兩年通過對技術和設備的更新換代，高歌櫥柜的產品足以和大品牌相媲美了。而在服務上，高歌櫥柜更有優勢，只要客戶打，廠家可以隨時派人上門服務，這更讓客戶感覺到本土品牌的優勢。

甘肅眾多本土品牌的負責人都認為，在市場競爭激烈的背景下，可以通過完善服務，縮減物流時間來制勝大品牌。

從供貨周期來說，小品牌更具優勢。大品牌生產基地往往離銷售地較遠，需要更長的運輸時間，而小品牌做區域市場，可以更快捷地把貨運到經銷商手中。

甘肅臨夏市大信金仕櫥柜張經理、天水市黃尊億家櫥柜司經理表達了同樣的觀點，他們認為作為二線城市的經銷商，在加盟某個品牌時，首先需要考慮這個品牌是否適合當地市場，物流能不能跟上。櫥柜的生產周期在15~20天，如果在給客戶承諾的周期內，廠家發不來貨，就會影響品牌的聲譽，當然也會影響到經銷商的信譽。

筆者通過采訪了解到，眾多的大品牌并不重視西北地區的經銷商，對于西北地區的訂單不聞不問。經銷商打催貨時，就一味找借口，有的干脆直言不諱地說：“其他地方的訂單量大，要先給別人做。你的訂單沒來得及做，再等等吧。”

這樣的情況屢見不鮮，導致經銷商在客戶面前無法交待，如果是小品牌的經銷商，就不會出現這種情況。小品牌會認真對待每一個訂單，他們會急經銷商之所急，從而給客戶帶來更好的體驗。

不搞噱頭，實實在在做產品

有些加盟商還抱著一種觀念，認為獲獎越多的品牌就越有實力。品牌具有光環不是壞事，但虛假光環實在害人。幾年來看到太多的投資商在品牌虛假光環的誘惑下，傾囊入市，志在必得，結果卻換來“壯志未酬身先死”，令人痛心不已。

其實，業內人士都明白，個別品牌獲得的諸多所謂獎項并沒有多少含金量，只要肯花錢，在業內搞個噱頭獎項不是一件難事。小品牌就不會搞這些噱頭，他們把產品質量、合作方式放在重要的位置，給經銷商樹立了強大的信心。

筆者在采訪中發現，區域市場的經銷商已經開始意識到這個問題，并逐漸加強了與小品牌的合作。有櫥柜經銷商曾經這樣說：“當我發現第一套柜子花色不好時，就與廠里溝通，等我接到第二批貨時，發現已經完全按照我的要求修改過來了，而且廠里還會打來征求意見，看有沒有再需要進一步調整的地方。小品牌在給生產個性化產品時，生產周期和發貨速度非常快，為我在本地市場贏得了很好的口碑。”

顯然，小品牌憑借優勢服務和靈活的合作方式，可以更快地與經銷商打成一片。在渠道下沉的現狀下，二三線城市的經銷商與小品牌合作的意愿大大加強，大品牌在這些市場上，未必能夠勝出。

目前，小品牌的渠道建設或許還處于起步階段，但只要堅持和經銷商相互配合，必然能夠打拼出一條適合自己的經營道路。

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