顛覆傳統 龍的“立體渠道代理商”計劃起航

在渠道模式早已日趨成熟甚至已經初步形成有一定可復制性操作規范的小家電市場，被不少業內人士稱之為“顛覆傳統”的龍的“立體渠道代理商”計劃究竟是什么？在接下來的文章中，我們就試圖對此進行初步的解讀。

一、傳統渠道的新演繹------渠道下沉及形象店計劃

成熟的市場往往意味著較高的品牌集中度！這一點在進入門檻相對不高的小家電市場表現的更是尤為突出。而2011年上半年步步高與愛仕達、奔騰與飛利浦事件以及面對國美、蘇寧連鎖渠道的新政變革更是讓整個行業都感覺到新一輪洗牌已經迫在眉睫。

針對變化叵測的市場動態，深耕于精品家電市場數十載的龍的人在進一步提升產品品質與研發、夯實現有終端的前提下，全面啟動三、四級市場并加大渠道扁平化力度。

對此，龍的集團市場部相關人士表示：數十年的國內市場運用讓我們積累了豐富的實操經驗，在經過大量調研以及部分地區試點成果的基礎上，針對渠道下沉（三四級市場）策略，我們特提出“下得去、銷得出、守得住”的“九字方針”。

1\怎樣下得去

產品品質是最好的廣告，而在針對三、四級市場的選擇上，龍的除提供精工打造的高品質產品外，還將結合三、四級市場的實際對產品品類進行系統的規劃。

①就生活電器而言，我們涵蓋了家具、護理、廚房三大類別產品線。以廚房電器帶動家居及護理產品在渠道上下沉。

②就廚衛電器而言，吸油煙機、灶具是三四級市場主打品類；

③在價格方面，不能一味追求低價低質產品，而要提高性價比。

的確，隨著80、90成為消費主體，良好的教育使得其往往能夠熟練掌握幾乎所有小家電產品的使用方法，只需要我們針對目標市場選好產品品類，在市場銷量的提升自然也是水到渠成的事情。不僅如此，受生活水平的改善，新生代的消費主題對于價格的敏感度正逐步淡化，取而代之的是對性價比的追求。在這一點上，資源整合能力強大、研發技術儲備雄厚的龍的更是占盡先機。

除了在產品選型上做足功夫，在銷售支持方面，龍的同樣提供了全方位的服務。其不僅在終端物料方面如專柜形象、帳篷、演示臺、展架、裝修門頭或店面（這一點主要是廚衛電器產品）以及市場活動贈品、標準化陳列等方面提供了全方位的標準流程體系，還與現代家電商學院定期舉辦不同形式不同主題的培訓班，幫助銷售人員提高銷售技巧。

2\如何銷得出

如果說“產品下得去”僅僅是為產品找到一個展示的位置的話，那么接下來“如何銷得出”就成為關鍵所在。據龍的相關人士介紹。在產品銷售方面，除繼續推進2011年初啟動的標準形象店計劃外（目前已開設50多家，短期目標是三年內全國輔助代理商開出500家），在三四級市場還將大力推進專賣店、店中店計劃，通過專業的終端設計充分展現產品的品質。

不僅如此，為了讓用戶更好地了解龍的，龍的集團還將通過包括墻體廣告、街道橫幅、車身廣告、開業腰鼓隊、DM直投（直接送到村上每家每戶）等在內的多種方式對產品進行宣傳，從而幫助經銷商迅速打開銷售局面。

3\如何守得住

俗話說，打江山容易坐江山難，這一點對于市場開拓也同樣如此。對此龍的市場部相關人士坦言，作為工廠，首先要做好“強化形象、持續培訓，提供高性價比產品”并協助代理商做好“配送、售后、協銷或分銷工作”。其次，為保護經銷商的權益，原則上將采取獨家經銷的模式，通過對市場蛋糕有利的保護提升經銷商的利益并堅持按照“服務十字方針”（培訓、配送、分銷、協銷、售后）為經銷商、用戶帶來更多實惠。

二、老牌家電廠商觸網構建線下線上全渠道營銷體系

電商已經成為眼下熾手可熱的新興渠道，時刻關注行業發展趨勢的龍的集團自然也不會錯過。據悉，隨著龍的集團線上經營團隊的完善，龍的集團還將協助現有的線下代理商及有意加入的準代理商建設各自的電子商務部門，籌建協調、共同分享未來小家電線上渠道的銷售增長。

也許下面的一些新聞能夠我們更容易感受龍的進軍電商的決心——2011年3月3日聯合廣東省家電協會與淘寶商城在中山成功舉辦了《淘通天下》網絡營銷研討會；2011年6月10日聯合全球最大的團購網之一的高朋團購在中山成功舉辦了《團購研討》峰會。目前，龍的集團分別與淘寶網、淘寶分銷、淘寶商城、京東商城、麥考林、拍拍商城、拉手、58同城、高朋等建立了良好的合作關系。

三、立體渠道將成為小家電行業的發展趨勢

就龍的集團立體渠道計劃的推出，一位不愿具名的業內人士指出：實用性能強的小家電將和服裝、數碼產品成為電商銷售的主要品類，盡管眼下已經有不少廠商都進入該領域，但總的來看，龍的無疑走的更遠。

的確，從兩年前開始有小家電產品走上電商銷售平臺開始，小家電市場網絡銷售量一直呈持續井噴之勢。或許從長遠來看，線上線下立體渠道的融合，定會是未來小家電產業發展趨勢，而這這亦是家電行業傳統渠道代理商面對未來的必然選擇。

在文章的末尾，讓我們再來看看龍的集團未來三年的市場策略：

①.扶持和幫助各加盟代理商在穩固現有渠道的基礎上，打造一個多位一體的立體渠道新家電銷售模式；

②.線下聯合《現代家電》商學院、《銷售與市場》禮品研修班等培訓班，提供渠道下沉及經營培訓；

③.線上聯合如“淘寶大學”等資源為代理商輸出優秀的線上經營管理人才及經營理念；

④.根據實際需求，規劃適合不同渠道不同屬性的多條產品線，提升產品整體戰斗力；

⑤.結合龍的多年各渠道的經營給予分享和扶持；

⑥.強大的龍的后勤團隊給予后備保障。