銷售淡季如約而至 廚具企業(yè)需以實(shí)力“造”旺季

【中國(guó)廚房設(shè)備網(wǎng)】8月份通常被認(rèn)為是家居產(chǎn)品銷售的淡季，很多企業(yè)在此期間會(huì)推出優(yōu)惠活動(dòng)來(lái)吸引消費(fèi)者。有一些企業(yè)走入了淡季銷售的誤區(qū)，他們對(duì)于銷售隊(duì)伍管理松懈，過(guò)度壓縮營(yíng)銷費(fèi)用，無(wú)限制的價(jià)格促銷，遺留問(wèn)題解決不及時(shí)等等，都是企業(yè)面臨的問(wèn)題。對(duì)于廚具企業(yè)而言，想要將淡季轉(zhuǎn)化為旺季，只有轉(zhuǎn)換銷售思想，改變經(jīng)營(yíng)觀念，才能做到淡季不淡。

一、銷售隊(duì)伍思想觀念的轉(zhuǎn)變

淡季消費(fèi)者需求與旺季相比下降幅度日漸減少，廚具企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到淡季的深刻變化，必須樹(shù)立“市場(chǎng)有淡季，營(yíng)銷無(wú)淡季，思想無(wú)淡季”的觀念，從思想上戰(zhàn)勝淡季，以積極的心態(tài)，有效的措施，強(qiáng)化淡季市場(chǎng)的運(yùn)作。

二、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理

中國(guó)有句俗話說(shuō)：“養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)。”當(dāng)?shù)镜絹?lái)時(shí)，是到了養(yǎng)兵的時(shí)候，但卻不是“放養(yǎng)”，而是“培養(yǎng)”。培養(yǎng)的一個(gè)方式就是考核指標(biāo)的轉(zhuǎn)換。銷售人員的天職就是銷售，換句話說(shuō)銷售人員就是為完成銷量而存在的，所以企業(yè)淡季隨著銷量目標(biāo)的降低，在考核銷售人員完成銷售目標(biāo)的同時(shí)，把淡季考核的指標(biāo)可以做出一定的轉(zhuǎn)換，這樣既可以使銷售人員一直處于戰(zhàn)斗狀態(tài)，又可以將銷售隊(duì)伍許多旺季忽略的指標(biāo)得以提升。

三、加強(qiáng)客戶關(guān)系管理

鞏固廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。要及時(shí)結(jié)算客戶返利，妥善解決遺留問(wèn)題，使客戶消除顧慮;要開(kāi)好客戶座談會(huì)，總結(jié)上年度工作，宣講下一年度的營(yíng)銷思路和政策，安排和部署下一年度工作;積極走訪經(jīng)銷商、二批商、終端店，加強(qiáng)溝通，增進(jìn)感情;為客戶提高更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，尤其是在淡季銷量少，客戶積極性不高，廚具企業(yè)的服務(wù)更要進(jìn)一步跟上。

四、合理使用傳播費(fèi)用

消費(fèi)者是需要引領(lǐng)的，就像新的生活方式一樣，所以在淡季要整合各種營(yíng)銷資源，為市場(chǎng)鞏固和開(kāi)發(fā)提供有力的保障。大多數(shù)企業(yè)本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則，在淡季大幅壓縮費(fèi)用結(jié)果使淡季更淡，里里外外都來(lái)了個(gè)涼透心，等第二年旺季來(lái)時(shí)再做市場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)大家都在同一時(shí)間同一戰(zhàn)場(chǎng)用兵，都投入不少，但大多都相互抵消掉了，投入產(chǎn)出比一樣很低。因此，淡季將有限的資金利用有效的傳播策略必能獨(dú)樹(shù)一幟，起到比旺季更好的傳播效果，但淡季消費(fèi)者對(duì)廚具信息的關(guān)注度相對(duì)低，不易進(jìn)行大規(guī)模的媒體廣告投入，而是有針對(duì)性地開(kāi)展傳播活動(dòng)。

五、堅(jiān)持市場(chǎng)侵略

加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)的掠奪。狹路相逢勇者勝，在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的今天，你不打別人，別人就會(huì)打你，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是殘酷無(wú)情的，所以廚具企業(yè)要堅(jiān)持市場(chǎng)侵略的觀點(diǎn)，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，認(rèn)真研究部分對(duì)手，找準(zhǔn)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)，一鼓作氣，攻而克之。

廚具企業(yè)進(jìn)行淡季銷營(yíng)活動(dòng)，需要根據(jù)品牌定位及產(chǎn)品特性進(jìn)行綜合考慮，采取正確的淡季銷售策略。盡可能創(chuàng)造淡季不淡的市場(chǎng)表現(xiàn)，對(duì)于廚具企業(yè)意義是非常重大的。