思前顧后 2015年廚具生意怎么做？

在過去的2014年里，廚具行業歷經了震蕩、洗牌和分化，廚具廠商則沒有太多喜悅，更多的是坎坷。2014年，關于廚具電商的討論和實踐引起業內關注。2015年，廚具廠商們經過探索，是否能找到出路?廚具電商可能出現怎樣的發展?

2014年留給廚具廠商的思索

2014年是在新常態下的市場要求，廚具企業的經營理念、營銷策略、盈利模式適應變化的一年。然而，這一年，一些廚具企業并沒有在適應上花大力氣，仍然沒有大膽創新經營理念，基本沿襲了傳統的分銷思維，低吸高拋。顯然，這些廚具商傳統的經營思維模式和銷售模式，與新常態下的廚具市場環境并不相融，結果導致其銷售渠道漸漸變窄，經營越來越艱難，無利可圖甚至虧本。最終，一批廚具廠商不得不退出廚具圈。

出現這種局面值得廚具廠商深思和反省。業內人士分析認為，廚具行業不景氣的關鍵在于廚具商缺乏經營理念的創新和盈利模式的變革。當前，國內廚具產業存在三個“不適應”：一是不適應新常態下由短缺向過剩的市場大環境;二是不適應買方市場精細化管理趨勢變化，物流成本不斷升高;三是不適應當今廚具市場對信譽程度不斷提高的要求。從2014年到近日，眾多品牌廚具深陷質量門、消費投訴屢居高位、仿冒產品充斥市場等等，一系列的事件正影響著廚具行業的健康有序發展。

2015年應對新常態的路徑

眾多廚具企業在回首、總結、盤點2014年經營狀況中進行了反思，獲得一個共識：必須創新經營理念，改變盈利模式，適應新常態下的廚具市場大環境。

路徑一：轉變經營思維，變貿易商為服務商。

廚具廠商應在服務中實現自身價值，努力開拓終端市場，對經營的產品承諾“終身負責”、“追求陽光下的利潤”、“賺服務的錢”，全面保證質量、供貨、發票等各個方面百分之百無問題。不少廚具品牌都在2015年將致力于做“廚房專家”，從事廚房裝修設計及相關產品的銷售、配送、安裝的一條龍服務。

日前，某廚具企業提出2015年的經營思路，確立經營策略和營銷宗旨：堅持“為客戶提供增值服務，做距離客戶最近的一環”;為終端用戶提供增值服務，注重服務的細節化和人性化，想客戶之所想，急客戶之所急;進一步完善對終端用戶的渠道維護與服務，提供包括加工配送、墊付資金等方面的服務。

路徑二：注重“終端營銷”，從“一買一賣”的傳統經營模式轉向集加工、配送、融資、經營一體化的實業貿易型企業。

在廚具業態日趨變化的當前，眾多廚具商越來越意識到：過去只注重組織資源或籌集資金的時代已經過去，傳統的“低吸高拋”“一買一賣”的銷售模式已經不適應當前的廚具市場環境，要適當拓展產業鏈，開拓終端用戶，開拓終端市場。

一些廚具企業將在2015年重點實施“終端營銷”戰略。所謂“終端營銷”就是以終端需求為核心傳播，以突出的“終端表現”來推廣品牌的營銷活動過程。廚具商表示，將從自身產品的定位出發劃分現有終端用戶，然后根據各終端用戶的需求確定企業發展戰略、資源配置、營銷戰略，使其相適應，為終端用戶制訂個性化的服務方案，希望最終能夠建立和擁有一批長期、固定、忠誠的終端用戶。

還有的廚具企業將通過開展配送、加工、倉儲、物流等工作推進“終端營銷”戰略。

路徑三：實施廠商合作共贏戰略，力求提高盈利能力，減少資金占用，降低經營風險。

不少廚具商思考了廠商關系，分析總結了當前廚具行業廠商關系模式的利弊，對廠商關系模式的未來演變趨勢提出了創新思路，認為當前廠商合作模式遭遇挑戰，后期廚具商應該堅定地走廠商聯盟、合作共贏的道路。

近幾年來，由于我國廚具產能不斷擴張，供需矛盾日趨加劇，廚具市場競爭達到白熱化程度，廚具廠和經銷商之間的關系也日趨緊張。廠商之爭，對雙方都會造成一些不利影響。某廚具企業總經理認為，經銷商與廠家之間，應多一份理解和體諒，讓廠商關系更加和諧，合作更加緊密，形成良性循環。

還有的廚具企業提出，經銷商要為廠家當好參謀，多站在廠家的角度考慮問題;同時，將市場最新信息和廠家共享，積極與廠家配合，當市場價格變化時做到與廠家溝通;建立廠商合作新關系，保證同類型產品進貨成本低、資金使用少、資金周轉快，探索共同存貨、共同銷售等方式，逐步擴大市場份額;要充分發揮市場配置資源的基礎功能，推動廚具市場走向理性。

路徑四：確立“專、精、深”的經營思維，不盲目擴張，不一味跟漲殺跌，杜絕投機炒作，深入思考貿易商的功能。

一些廚具企業高級管理人員認為，如果經銷商盲目跨界從事衣柜、木門、地板等經營活動，不如聚焦于一點，把廚具做專、做精、做深，在競爭和淘汰落后中實現廚具行業的優化升級，走差異化、專業化、個性化發展道路。廚具企業應當建立以市場和用戶為導向的市場營銷服務體系，提高創新意識和行動力，積極掌握新材料、新技術、新工藝，強化加工服務水平，充分滿足客戶的個性化需求，提升企業的綜合競爭能力。

某廚具企業明確提出，2015年，要積極整合產品資源和客戶資源，并針對不同客戶和市場實施差異化定價，以此穩定客戶資源，保持業務規模;在市場價格低迷時期，增強對市場行情預判的能力。

也有廚具企業提出，廚具企業營銷策略要適應市場環境的變化：在供需矛盾嚴重的情況下，廚具企業的發展戰略必須明確，需要強調“獨有”、“領先”和“差異化”，即產品或營銷策略上的與眾不同，這才能保證企業有旺盛的生命力。

挑戰中孕育機遇。在“十二五”收官之時，希望廚具廠商通力合作，憑借自身在市場競爭中練就過硬的本領，迎來一個豐收年。