櫥柜行業 銷售遇困

【中國廚房設備網】國內的營銷模到目前為止大致經歷了三個階段：

第一階段，產品信息告知的營銷模式

企業制造出產品，只要把產品信息簡單地發布出去，就基本上達到營銷的目的。但由于產品容易相互抄襲，這會使這種營銷模式出現嚴重問題。雖然營銷模式已經發展到第三階段，但家具、廚柜等家居行業的營銷模式還普遍處于第一階段。雖然他們也在運作品牌，但還沒有真正到達市場層面，企業自己在想象中做品牌。

第二階段，品牌定位的營銷模式

所謂品牌定位，最簡單的理解就是明白消費內心要什么，我們就做出什么，然后明白地告知，從而讓消費者來選擇的營銷過程。品牌的概念包括品牌包裝、品牌識別，更深層次的是品牌的差異化定位，告知消費者自身的品牌如何與眾不同。目前成熟的品牌都做到了這個階段。

第三階段，消費者溝通的營銷模式

這是與消費者達到真正溝通互動的過程，蘋果公司的營銷模式是這一階段的典型。蘋果公司通過手持終端平臺iphone，從技術層面、精神層面和應用層面為消費者提供一個強大的體驗式的互動娛樂方案,與消費形成了非常好的溝通互動，目前國內整個家居行業幾乎沒有企業能做到這一點。

我認為，要解決營銷的問題就是解決定位與切入點的問題。

國內櫥柜企業做到一定程度就遇到銷售瓶頸，無論是加大廣告推廣力度還是加大招商規模，都無法突破。融入大量資金可完全從戰略上突破，但年銷售額幾億元的企業并不具備這種大步跨越的條件。那么他們惟一能突破瓶頸的方法就是通過區域市場破局來解決營銷問題，使經銷商有效打開或大幅度提升當地市場。

很多年銷售總額在5000萬元到1億元的櫥柜企業，其經銷商很少有年銷售額能穩定在200萬元以上的。這對于一個區域市場的規模而言是很小的。經銷商希望通過廠家來獲取營銷模式，而廠家又無法告訴他們什么模式一定能把市場做大。這種矛盾沖突的結果導致廠家讓小的經銷商繼續小，經營不善的經銷商換掉繼續招商，以此來維持整個總銷售規模。目前，他們要解決的首要問題不是空洞地談營銷模式和贏利模式，而是真正去把當地市場和消費者了解透徹，了解與品牌定位和企業能力相符合的區域市場，了解目標消費者內心和潛意識的真正需求點，找到精準的市場定位和切入點，提煉營銷模式，把區域市場真正做大起來。否則任何營銷策劃和動作都是夢里看花，蜻蜓點水，沒有效果而被迫放棄。

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