建材實體店新模式利用 尋找平衡點

【中國廚房設備網】淘寶商城線下家居體驗館正式開業，一改淘寶網店經營的模式，開辟了一種全新的營銷方式，其店面位于北京市盛世龍源國粹苑，取名愛蜂潮家居體驗館。從開業到現在，過去兩個月的時間，它發展得怎么樣?是否像淘寶網一樣被大家熱捧?銷售業績是否也在創造奇跡?帶著這些問題記者走訪了愛蜂潮家居體驗館。

新模式：線下體驗 線上交易

剛走出地鐵口，就看到橋下停著愛蜂潮的中巴免費擺渡車，詢問司機得知，半點和整點會發車，平時都會在這里等待客戶。這一趟，車上就記者和另外一個位女孩，顯得有點冷清，司機說：“平時人就是不多，有時候一兩個人，有時候就空車來回跑，不過做活動的時候我們就很忙，一個擺渡車停在地鐵口根本就不夠用，要兩個車一起開才能載大部分的人走。”五分鐘的車程到達體驗館，從時間上來說很短，離地鐵口也算近，只是店面有些不惹眼，不熟悉的人第一次不容易找到。

進入到店面，呈現在記者眼前的都是風格各異的套間，每個套間又融入各式各樣的建材產品與之搭配，整體上顏色豐富，適應大家的多樣選擇。負一層的家居品類展示區包括：廚電、櫥柜、地板、瓷磚、門窗、衛浴、衣帽間、吊頂、淋浴房等展區，放眼望去陶瓷與衛浴占了整個展廳的一多半。

展示中心的元先生告訴記者，目前衛浴企業進駐的商家有十家，瓷磚企業也差不多是十家，展示的方式與大家熟知的賣場形式是一樣，只是沒有分成專賣店的形式，而是放在一起集中展示，當被問及目前銷量如何時，元先生告訴記者：“從開業到現場，銷量是在逐漸上升，來體驗館的人也是越來越多，這種新的銷售模式是淘寶的一種嘗試，選擇這種模式，也是因建材產品的特性決定，客戶會有一種體驗的需求，我們通過線下的體驗和線上的交易達到兩者的完美結合。”

新機遇：線上推廣 線下銷售

元先生介紹，這種線下體驗館是一種全新的銷售模式，商家入駐后一方面是可以通過淘寶商城的網絡渠道來擴大品牌的知名度，另一個方面在體驗館內有實體的產品供消費者考察，從大宗購物的心理上解決大家存在的疑慮。

當記者問及同類的產品本身放在一起就存在競爭時，是否會與店內的推廣人員有很大的關系?元先生說：“競爭肯定是存在，我們對所有入駐的產品都會給客戶詳細的介紹，如果入駐的企業能提供更多有利于銷售的工具，比如圖冊、單張、試水臺等，它就更能引起客戶的關注。另一個方面，我們每三個月會對入駐賣場內的商家進行一次調整，根據雙方的意愿，選擇是否繼續合作。”

大家都知道建材產品是耐耗品，它會涉及到安裝及售后的問題，記者問及如何處理售前、售中和售后時，元先生解釋說：“商家可以與我們簽訂物流及售后協議，通過我們的物流倉直接發貨給買家，我們的售后團隊直接上門安裝及售后，以此保證交易的順利進行。”

E時代：建材行業的未來走向

現在我們只要打開淘寶網的頁面，就會發現在最顯眼的地方有個“北京家居館”的鏈接通道，消費者只要點開它就能很快進入家居體驗館的頁面。

一直以來傳統的建材行業都通過開設專賣店的方式推廣產品和品牌，要在全國范圍內建立完善的銷售網絡不是一件容易的事情，而對于低關注度的建材行業來說更是難上加難。由于地理位置的差異，經濟結構的不同，生活習慣的差異，建材行業的產品目前很難在專賣店內統一定價，但品牌與推廣的角度卻不能停滯，如何從眾多的品牌中脫穎而出，如何取得品牌優勢也成為企業一直苦心鉆研的命題。對于淘寶這種新的模式，必然會涉及到定價的問題，這就為企業出了一道難題：如果在淘寶上打出價格，可能會沖擊一起成長起來的經銷商，如果不通過官方的渠道開設網點，又會讓投機者鉆空子，影響品牌的形象和美譽度。

信息時代，網絡普遍運用于生活的方方面面，建行行業當然也不能不運用網絡，那么如何用、怎么用確也值得我們深思，淘寶的家居體驗館我們暫時不說它好還是不好，但至少它是在努力尋找兩者之間的平衡。

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