深度解析櫥柜行業(yè)的水到底有多深

作者：作者：www.kbinews.cn 編輯：中國(guó)廚房設(shè)備網(wǎng) 來源：互聯(lián)網(wǎng)

【中國(guó)廚房設(shè)備網(wǎng)】在經(jīng)歷了08年下半年的洗禮以后，一些倉促上馬的櫥柜企業(yè)紛紛下馬，大批地產(chǎn)雜牌一夜間消失得無影無終，品牌企業(yè)增長(zhǎng)勢(shì)頭減緩，部分急躁冒進(jìn)的經(jīng)銷商不得不忍痛關(guān)店或轉(zhuǎn)型。于是圈內(nèi)的人開始感嘆：櫥柜行業(yè)的水太深。的確，櫥柜企業(yè)遠(yuǎn)沒有很多人想像的那么好做。先不說國(guó)際品牌延續(xù)多年的水土不服，事實(shí)上其在總體市場(chǎng)份額中所占的比例很小?？纯磭?guó)內(nèi)的櫥柜企業(yè)，無論你是前店后廠的地產(chǎn)雜牌，還是雄霸一方的區(qū)域品牌，無論是家電企業(yè)跨界做櫥柜，還是專業(yè)性全國(guó)品牌，家家都有一本難念的經(jīng)，有的是不賺錢、有的是做不大。這其中到底是什么原因呢，答案肯定是仁者見仁、智者見智。
 個(gè)人認(rèn)為：櫥柜營(yíng)銷有三個(gè)明顯的特點(diǎn)，其一是系統(tǒng)營(yíng)銷，其二是整合營(yíng)銷，其三是跨界營(yíng)銷。正是櫥柜營(yíng)銷的這三個(gè)特點(diǎn)，導(dǎo)致我們的大部分企業(yè)做不好、做不大，看著大大的市場(chǎng)蛋糕就是吃不到嘴里：
 
櫥柜營(yíng)銷是典型的系統(tǒng)營(yíng)銷。櫥柜是定制化產(chǎn)品，每一套產(chǎn)品都不同。櫥柜是一個(gè)工程項(xiàng)目，用戶實(shí)際是希望商家完成其廚房裝修項(xiàng)目的一個(gè)部分，因此對(duì)設(shè)計(jì)、安裝、交期有相對(duì)復(fù)雜的要求。櫥柜還是多品類產(chǎn)品的集成，臺(tái)面、五金、柜體、廚電分屬不同的行業(yè)，涉及到部品采購、生產(chǎn)制造、物流多個(gè)環(huán)節(jié)。這背后就需要一個(gè)個(gè)系統(tǒng)做支撐。越大的企業(yè)所需要的系統(tǒng)越復(fù)雜，系統(tǒng)的效率決定了企業(yè)最終的競(jìng)爭(zhēng)力。
 
我們知道，傳統(tǒng)產(chǎn)品的營(yíng)銷一般都有銷售管理系統(tǒng)(銷售人員管理、渠道管理、訂單管理)、市場(chǎng)推廣系統(tǒng)(市場(chǎng)調(diào)研、促銷活動(dòng)、新品上市、品牌宣傳)、服務(wù)支持系統(tǒng)、產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)。這些系統(tǒng)櫥柜企業(yè)都需要，但內(nèi)涵又很不同。
 
櫥柜企業(yè)的訂單管理非常復(fù)雜。從經(jīng)銷商直銷員介紹產(chǎn)品、設(shè)計(jì)師量房、復(fù)尺，到訂單確認(rèn);從總部接單、審單、拆單，到部品采購、生產(chǎn)、總裝、物流;從經(jīng)銷商收貨、安裝到信息反饋，有一個(gè)漫長(zhǎng)的過程。每一個(gè)環(huán)節(jié)都容易出錯(cuò)或者耽擱，因此訂單準(zhǔn)確率是櫥柜行業(yè)一個(gè)非常重要的管理指標(biāo)。櫥柜行業(yè)的一些大企業(yè)甚至將訂單管理從銷售管理中剝離出來，成為一個(gè)單獨(dú)的系統(tǒng)，可見訂單管理有多么重要。訂單管理需要借助信息化系統(tǒng)或大量的人工做支持，這對(duì)很多企業(yè)來講就是一個(gè)難以逾越的障礙。但傳統(tǒng)行業(yè)的產(chǎn)品就非常單一，訂單管理那是相當(dāng)?shù)暮?jiǎn)單。
 
櫥柜作為集成產(chǎn)品、定制產(chǎn)品、工程項(xiàng)目的特點(diǎn)，決定了櫥柜企業(yè)服務(wù)支持系統(tǒng)較傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)要復(fù)雜很多。對(duì)傳統(tǒng)業(yè)來說，用戶簽單交錢之后的所有銷售過程我們稱為售后，你買一件衣服拎回家就成，買一臺(tái)電視機(jī)至多再加上一個(gè)搬運(yùn)環(huán)節(jié)，非常簡(jiǎn)單。櫥柜正好相反，簽訂合同之后有一個(gè)完整的生產(chǎn)、物流、安裝過程，這一過程既容易出錯(cuò)，也需要人力、物力的保證，實(shí)際是整個(gè)訂單實(shí)施過程非常關(guān)鍵的一環(huán)。經(jīng)銷商需要有安裝隊(duì)伍、物流及倉儲(chǔ)條件，廠家則要有產(chǎn)品質(zhì)量控制、供貨時(shí)間保證、用戶信息及投訴管理的能力，這些就導(dǎo)致整個(gè)服務(wù)支持體系的重要性較傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)不能同日而語。但現(xiàn)狀卻是：大部分櫥柜廠家包括很多品牌櫥柜對(duì)終端消費(fèi)者的管理根本就顧不上，以至于櫥柜產(chǎn)品的用戶滿意率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的水平

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