家居賣場，一種模式不可做好產品銷售

于是，就有那么多供應商削尖了腦袋要往賣場鉆;于是就有了那么多打得你死我活的競爭，賣場每天都在上演著幾人歡笑幾人哭的舞臺劇。為什么進賣場不容易?為什么供應商之間要打得那么激烈?說來簡單，也就是供應商(產品)多了，賣場少了!在現有的流通結構中，大賣場還屬于稀缺資源。既然這樣，賣場當然有挑挑揀揀的權力了。追求者多了，自然要拽起來了。

既然要十里、百里挑一，設置門檻當然是必要的。要篩選嘛!因此，沒指標沒條件怎么行呢?好資源，都想要，條件開出來橫在那里，不達標就一邊去。往往條件還不止一兩樣，而是一堆，缺了哪個都不行。所以，供應商就會覺得“累”、“難”、“煩”! 　　“煩”是解決不了問題的。既然要做生意，想進大賣場，那終歸是要解決問題的。具體說來，想做大賣場，都要過哪些“檻兒”呢?

一、 匹配的認知 　　

大賣場業態最早源于歐洲。從最早一家大賣場出現到現在，大半個世紀過去了，大賣場的發展也演繹到了一個高水平的時代，形成了獨特的不同于其他業種的特點和模式。我們國內的大賣場發展也才十來年的時間，過快的發展帶來的是消化不良，很多人甚至還來不及消化就被卷入其中。這對于習慣了國內傳統的百貨公司、國營商場、批發市場的供應商來說的確是很猝然的。連對方是個啥、有啥特點都還不知道呢，就在和它做生意了。

所以，出現那么多事故、狀況也不難理解。追其原因，其實也很簡單——供應商帶著中國式百貨公司、國營商場、批發市場的思想和眼光來看待大賣場;用原有的操作觀念和方法來對待西洋化的大賣場。所以，出現消化不良腸梗阻，也是一件很正常的事。因此，“知其然，更要知其所以然”。先在底下搞清楚這些基本情況，有個正確的認知后再去嘗試。 　　

二、 匹配的資金 　　

大賣場具有超強的人氣和超級銷售能力。在這些繁華表象的背后，則是更長的賬期。也就是說，巨大的資金壓力是你不能不思考的問題。從前的生意你可能習慣了現金結算、送二結一、代銷等方式。然而，大賣場是完全不一樣的賬期模式。以賬期30天為例，其實就是貨到60天。從字面的理解就是，送的這批貨，過60天后才能結錢回去。可是，這只是理想狀況，事實上有幾個賣場能做到這樣?或者是庫存不合理、銷售不好，或者是統一結算日等原因，反正要想按時拿到錢幾乎是不可能的，再來個資金鏈斷裂、攜款潛逃，更是要命了。

跟大賣場做生意要靠錢生錢，而且一定是你的錢付在先的。現在，大賣場基本都是連鎖，一家店的貨款要乘上N家店，這樣算下來可就多了。所以，如果資金不充足，進軍大賣場就要慎之又慎。

 三、 匹配的技術 　　

誰強就誰制定游戲規則，游戲的世界講究的是實力。現在大賣場游戲規則之復雜不是那么容易就可以搞得清楚的。大賣場內部分工細致，每項工作都有自己對應的詳細規則和流程，在與供應商的業務合作事務上也是有很多制度和要求的，但凡有些環節匹配得不到位，最后都是供應商自己吃苦頭。而且，每家賣場的操作模式都不一樣，根本沒法復制，也就是說不光要有技術，而且技術還要差異化。

現在很多供應商不太注意對這些技術面的了解，過分看重“人”的因素，其實，供應商要看重的除了“人”還應有技術層面的東西。你的技術高超，把握就大，換不換人，是不重要的，起碼你熟悉這家系統，知道該怎么做。無非就是要適應新的對接人而已，起碼比你被人牽著鼻子要好上很多。 　　

四、匹配的人員 　　

都知道賣場的制度健全，在正規的大賣場，對人力的培訓往往也是很系統的，共同的行業知識、差異化的崗位知識、不同層面的操作技能，這些都是被培訓的范圍。采購和門店的工作重點不一樣，但歷經的培訓過程大體相同。所以說，跟大賣場打交道得具備對應的商品知識、行業知識、操作技能和商務職業的相應能力，不是隨便拉一個業務員就可以去做大賣場業務的。供應商要做大賣場，一定要有支專業隊伍來匹配，這是基礎。 　　

五、持續的學習能力 　　

這個方面，前面也提到過。所謂“活到老，學到老”，作為供應商，自己的理念和系統要與賣場俱進!要不斷吸收新的資訊，要讓自己的發展跟得上賣場發展的腳步! 　　交易的成本都是被門檻抬高的，跟賣場打交道，你有足夠的成本意識嗎?把握了門檻的意識，一方面能提高交易的勝算，同時也能有效控制門檻的成本。所以，問自己一句，要進大賣場，我準備好了嗎?

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