家居零售變革的終局是什么？

最近紅星居然都在線下加速跑馬圈地。我一直主張像紅星居然這樣的線下零售平臺加速線下擴張的，所以對于紅星居然沖刺似的開店，我一點都不意外，并且覺得暫時正確，但也只能是暫時正確，因為對于家居零售平臺的變革，必須放在未來更長的時間維度來思考，也就是未來10年，甚至更長的時間跨度里，家居零售業態將會呈現什么樣的格局和形態，這種思考將會決定今天家居零售企業采取什么樣的戰略與策略。紅星居然作為全國連鎖的線下巨型家居零售平臺，每一次變革，都是一次艱苦卓絕的戰斗，絕非輕描淡寫似的紙上談兵，所以需要在更長的時間維度上思考與布局，才能真正獲得成功變革的機會。關于未來家居零售平臺的變革，個人覺得需要思考幾個方面的問題。

第一個問題，線下零售平臺企業的經營重心將會從經銷商用戶向消費者用戶轉移。

這么多年來，家居零售賣場都是商業地產模式，以經營商戶收租為基本邏輯，商戶經營好壞與賣場沒有關系，一批品牌經營不善出去，另一批品牌進來填補空缺，如此形成家居賣場的商業閉環。如果沒有互聯網，這個商業邏輯將會一直成立下去，也就是說，消費者用戶要么通過企業品牌獨立店購買要么通過品牌開在賣場的獨立店購買。對于品牌而言，開在賣場的獨立店效果總體要好于自己單獨開店，因為賣場有品牌集中效應帶來的線下客戶入口價值。

所以，線下家居賣場平臺可以在這個商業邏輯下不斷發展，直到新的物種出現。當然大家都清楚，新的物種就是線上電商。線上電商在另外一個軌道崛起，線下家居平臺不能用常規的方式與之競爭，并且，當PC電商崛起時，都是以直接經營用戶為核心，一直到移動互利網，逐漸形成線上全網用戶。

這套新的體系對標準化程度高的傳統線下零售企業造成了致命沖擊，但對重服務的家居產業具有滯后效應，也就是滯后效應，滯后不等于不來。由于家居賣場對線上電商認識不夠，也認識不足，所以按照線上電商邏輯，希望打通線上，建立所謂的線上天貓，由于線上電商以經營用戶為中心，線下家居賣場以經營商家為中心，兩者路徑不同，經營實體的物理屬性也不同，折騰了無數年，發現此路不通，轉身發現線下還有市場空間，于是回頭加緊線下擴張。這就像流水，總是優先流向有空隙的地方，對于障礙物，除非有足夠的勢能，只能繞著走，很顯然，線下家居賣場沖不破線上成長的天花板，只能回歸線下擴張。

據我所了解，線上電商布局線下是好幾年前的事情，馬云喊出新零售，其實對新零售的思考和布局是好多年前的事情。

線下家居賣場今天加速線下布局，是補課行為，在跟線上正式碰面前，需要完成線下入口的徹底全域覆蓋，因為這種模式的對手是區域單店或者少店賣場，連鎖巨頭具有勢能優勢，也許短期區域賣場還有不錯的競爭能力，但在跟連鎖賣場的競爭中，區域賣場只會是守勢，不會是攻勢，多么強大的守方，都經不住攻方持續不斷的攻擊。但在線上與線下的競爭中，線下賣場是守方，線上是攻方。但線上經營全網用戶的方式，是線下家居賣場要思考和去做的事情，從經營商戶為中心到以經營用戶為中心，要不然，經營用戶的一定會獲得最終的勝利。

所以，今天輕車熟路的收租模式，未來可能會被多樣化的收入模式替代，隨著競爭的加大，租金有可能被迫降低增收幅度。

第二個問題，與線上全網用戶對應，要形成線下全域用戶的思維。

當乞丐都開始用二維碼，大爺大媽都用微信朋友圈，原來PC互聯網對不同年齡人群、不同階層的鴻溝，已經被移動互聯網抹平，線上全網用戶已經開始形成。針對線上全網用戶的形成，如果線下零售平臺不能形成線下全域的用戶覆蓋及服務平臺，則線下區域性零售平臺將會在未來的競爭中處于十分不利地位，即使今天他們的經營業績還不錯，短暫的甜蜜不代表未來會繼續讓你甜蜜，因為用戶，技術，競爭都在不斷發生變化。這就是我認為全國家居連鎖零售企業應該戰略性弱化線上平臺的建設，加速線下擴張，在熟悉的產業軌道上迅速做到極致。不這樣做的結果，就是線上肯定做不好，線下又耽擱了進度，錯過線下高市場份額的黃金紅利期。線下高市場份額，對家居產業互聯網化的關鍵——品牌方才有更強大的話語權，才能在整個產業鏈的變革中，成為變革的中樞。

第三個問題，超級分工與聚合的完成，打造高效線下基礎設施。

分工是聚合的前提，分工也是高效的基礎，但僅此還不夠，分工之后的聚合才會達到最高效的理想境界。作為線下賣場平臺，具備天然優勢打造家居綜合服務的基礎設施，對標線上平臺天貓，線下家居賣場起碼可以打造四大基礎設施。一是流量入口，這個入口包括會員體系，新用戶獲取，媒體基礎設施等;二是服務體系，比如安裝，配送、維修、倉儲等，將原來分散體系變為集中體系，整體提升效率，降低成本;三是建立產品與服務的信用體系;四是建立消費金融與產業金融基礎服務體系。

第四個問題，競爭對手的演化。

對手的演化也會是基于商業本身發生的變化而變化，對于紅星居然這樣體量的線下家居賣場，除了互為對手外，其更大的對手是線上對手的演化。當阿里，京東在線上形成全網用戶之后，勢能的溢出，一定是尋找線下的增量。當然他們開設線下的邏輯，將會與傳統賣場的邏輯不同。雷軍說，他的新零售，就是用線上的高效思維開展線下的小米之家，坪效大幅提升，遠超一般的線下零售，如果用這個思維來看，家居賣場應該怎么思考家居賣場零售的變革呢。

第五個問題，地產行業大幅提升精裝房比例，家裝公司的變革和進化，都對線下傳統家居賣場造成巨大的影響。

第六個問題，線上平臺和線下家居賣場平臺碰面的場景是什么?

十年之后，競爭的場景肯定遠超我們的想象，但我相信紅星、居然最終會與天貓、京東碰面的，比今天更近，要么合作，要么戰斗，只是到那一天，要么具備合作的價值，要么具備戰斗的力量，要不然，什么都不是。那個時候，線上交易平臺已經成為水電一樣的基礎設施，線下服務體驗平臺也成了基礎設施，那會是一種什么樣的零售業態呢。