廚房工業化產品營銷戰略

作者：www.kbinews.cn 編輯：中國廚房設備網 來源：互聯網

【中國廚房設備網】經濟發展促使生活方式發生變化，生活方式的改變又為企業超越創新提供了實現的土壤，進而促進社會進步。廚房的工業化正是這種變化和促進的結果。

通過深入研究我國飲食消費習慣的變化趨勢，我們發現，其中變化趨勢集中體現為：方便快捷化、健康營養化、創新特色化，信息來源多樣化四個方面。“四化”的出現，逼迫食品企業改變傳統的營銷思路，盡快適應工業廚房這一新趨勢。筆者認為，當企業銷售的不再僅僅是產品，而是一種更好的生活方式，消費者就會愉快地接受。消費者與企業互相促進。

用創新的產品推動生活方式的變化，將成就食品企業新的市場和品牌。

產品研發：方便快捷化是第一屬性

生活節奏加快成為人們感受最深的變化，并直接導致很多行業的興起，比如快餐、動車、網購、快遞等。做飯時間已經成了消費者需要計算的重要生活成本，更便捷的產品和服務將會受到歡迎。可以預見的是，產品越來越“懶惰”和“傻瓜”，消費者越來越“精明”和“理智”。

麻煩就是商機，有方便就有可能

產品改變生活。速凍水餃改變了幾千年包餃子的傳統；熟肉制品讓現代家庭從燉肉、炒菜中解脫出來;忙了、懶了、累了的時候，多少人腦子里第一個出現的就是方便面。生活節奏加快顯而易見，關鍵是誰能夠用產品推動趨勢，在市場中實現。

首先，成品、半成品是方便快捷的首選。美食人人喜歡，方便才會吸引更多人消費。削皮馬蹄和馬蹄罐頭讓沒有購買計劃的消費者也愿意一試；濃湯寶讓熬煮費時的高湯走進無數家庭飯桌。

但是，很多半成品菜依然滯銷，因為消費者并不希望為簡單的清洗和切割而提高購買成本。所以，企業要猜透消費者的心思，選擇恰當的品類進行深加工，免得出力不討好。要集中在需要浪費大量時間，或工藝比較復雜的品類，而不是什么東西進行清洗、切割、分裝后就能賣錢的。

其次，為了“懶”，人們的購買習慣正向購買次數減少，一次購買量增大轉變。易于存儲，方便大量購買的產品將得到青睞。“爆裂玉米”讓人在家微波爐里輕輕一轉就有香甜的爆米花；豆腐腦粉讓人足不出戶也吃到可口的豆腐腦;國聯水產的水煮漢蝦，方便存儲，開鍋即食。

廚房餐桌食品品類數不勝數，已經實現方便化的寥寥可數。可做的文章實在太多了。

簡化購買渠道，無法拒絕的服務

除了做飯，去菜市場或超市買菜也是麻煩事。未來發展將是不出門、少出門也有新鮮食材。誰能夠提供這種便捷的服務，消費者的廚房就為誰打開。

網購已經成為足不出戶的“宅男”、“宅女”們衷情的購買渠道。現在，北京、上海等一線城市網上購菜系統正在逐漸形成。訂單直接發送到該公司的綠色蔬菜生產基地，菜農們按照訂單下田摘菜，經過粗加工和包裝后，蔬菜在24小時內被配送到指定的小區菜站。

新興渠道最先嘗試的必然是年輕消費者，他們喜歡并易于接受新事物。僅有傳統產品還不夠，如果將創新產品與新渠道想結合，將會最大程度喚起吸引年輕消費者的興趣，引導他們生活方式改變。

不同的商品品類，有不同的銷售模式，只有拉近與消費者的距離，發現空白心智資源，才會占領市場，形成購買。獐子島創新渠道模式，不但有專賣、商超、餐飲等傳統模式，更有團購這種新興渠道。獐子島品牌深入人心，銷售和利潤迅猛發展，成為中國海洋食品第一。

復合搭配，越“傻”越好

“今天吃什么？”相信很多人下班的時候都在想，誰能不讓消費者費心，誰的產品就有市場。利用家常菜的常用搭配，將常用菜進行搭配或促銷，告訴他們“這么做也不錯”，就可以形成有效引導，如果再有個調料包贈送，那就更好了。而且促銷產品還能促成高價位配菜的選擇，達到利潤最大化。

家里瓶瓶罐罐最多的地方在哪?廚房和女人的梳妝臺。連化妝品都開始“七效合一”，調味料也必須向“傻瓜”方向發展。復合型調味料已經快速崛起。加加集團從“炒菜用老抽，拌菜用生抽”到針對面條的“面條鮮”，都讓消費者不再為調味發愁；各種專用拌菜、調面、烹蝦、炸雞調料、各種調味醬、火鍋底料等產品也各顯身手。只要找對消費者喜歡的口味，小小調味料也有大市場。

品質提升：健康營養缺一不可

生活水平不斷提高，決定了食品更加營養健康。但是，很多好產品在低價貨面前卻屢屢受挫，各種認證已不是最有力的證明，這就需要企業有效的引導，引導消費者認可企業的理念，快速融入這一趨勢。

突出差異，品質外化

要想吸引消費者，首先要有差異化。一方面在各種植、養殖、加工等方面深入挖掘，形成鮮明概念，與普通食品有效區分；一方面通過賣場環境、特色渠道、個性包裝、功效口味等方面不斷強調身份，不僅賣安全，更是一種生活的品質的象征。德清源將其一系列生態養殖模式展現在消費者面前，自然、健康概念深入人心，將雞蛋打上“身份證號碼”，更是品質保障。有了價值支撐，目前尚沒達到有機標準的生態雞蛋也能賣到一塊多一個。

倡導品質生活，推動習慣轉變

萬科已經不是簡單的房地產開發商。“國際家庭居住解決方案”不僅僅是從建筑、景觀、裝修這些硬件上詮釋現代生活，更是從人們對居住的精神，心理的需求層次上來尋求最佳的解決方案；宜家也不僅僅是家具商，“簡單生活”，讓消費者感受到生活品質的提升。

賣產品不只是賣營養、買健康，而是賣一種更加健康的生活方式，更有品質感的生活。養樂多針對的是腸道健康，但注入的卻是“不喝養樂多的人是被時尚、小資階級拋棄的人，是落伍的人”，進而成為一種時尚、小資的標志;蒙牛迅速崛起，是用“每天一杯奶，強壯中國人”的口號，給乳制品打上健康生活的標簽;養生專家們為什么能“點豆成金”，因為他們首先推出的是健康的生活方式。

現在，“樂活族”崇尚“健康、快樂，環保、可持續”的生活理念，已經成為一個有力的消費群體，你的產品能夠完美的與這一理念結合嗎？

分級對比，激發消費

有對比才有區別，俏江南曾推出兩個菜單：一類是以前傳統的菜單，另一類則是有機類的菜單。雖然看似傳統菜單的價格有所降低，但有了有機菜單的對照后，人們往往更為傾向于更加綠色、健康，也是更為昂貴的有機菜品。

創新動力：挖掘特色產品潛力

如果有特色食材，消費者還會選擇天天吃老幾樣的家常菜嗎，如果自己能做出異國風味，消費還會花大價錢去西餐廳嗎，這些創新和特色產品，誰先帶給消費者，大市場就是誰的。吃喝都是文化。酒成為食品飲料中一個獨特的品類，主要在于其所蘊含的深刻文化，選酒就是選文化。各種飲食文化的挖掘和興起，正是創新特色產品的著力點。

地域特產，帶著文化走出來

現在，物流和技術的發展，很多特產已經走出地域，但產品走出來還不行，魂還要跟上。獐子島倡導“高尚海珍生活”的生活方式，推行“海五珍”文化，借文化的導入穩固企業發展。香草香草云南原生態火鍋在北京大受好評，消費者喜歡它，不僅是營養健康、極有特色的云南菜品，更是其整個店面和服務中，無處不在的云南風情，讓人們在繁華的大都市，體會到清新的民族風情。

異國風味，不一樣的風情

交流溝通的便捷，很多中國人對異國風味已經不再陌生。把異國風味做成潮流，消費者自然會追逐。洋葡萄酒連年突飛猛進；韓國泡菜、辣醬已經成為流行元素；日本料理也在逐漸深入廚房餐桌；意大利通心粉在超市已經不是稀有品種。

中餐文化，引導復古風潮

中國傳統飲食文化源遠流長，養生熱潮興起就源于此。山西“沁州黃”將歷史上康熙皇帝喜愛并親賜“沁州黃”事件進行放大傳播，推出小包裝和小米營養米粉，“沁州黃”從此脫穎而出。挖掘中餐傳統文化，推動復古風潮，千變萬化的中餐，沒有做不到，只有想不到。

品牌傳播：信息輸出更多樣

品牌就是品質和價值的保證，在食品安全警報頻繁拉響的今天，消費者對品牌的需求大大增強。但是，我們的農產品大多還是以原生態的樣子沒包裝、沒品牌，價格高了賣不動，價格低了只好降低質量降低成本，與“假冒偽劣”并肩作戰，還賺不到錢。

工業化后廚時代，小包裝、更便捷的產品使產品品牌化成為可能，有品牌的市場才會走向成熟。小包裝食用油的崛起迅速掃平散裝油市場；品牌奶制品的興盛，讓無品牌牛奶無處偷生。

追求品牌，本質上是對更高價值的要求，品牌必須有充足的價值吸引，如果只做表面文章，不是做品牌的做法，這樣的空殼品牌也長久不了。如今，媒體高度發達，已經到了無處不媒體的程度，企業必須針對自己的目標群體，選擇最有效的宣傳渠道和最易為其接受的方式。

主流媒體引導消費習慣

電視、報刊等主流媒體仍然起著主導性作用，可以有效引導生活習慣的改變。但是，目前大多烹飪節目所教菜品需要原料多，工藝相對復雜，不太適合快節奏的生活。反而是一些生活欄目、移動傳媒上播出的簡單做飯法、做飯小竅門更容易被接受。所以，要引導消費者回歸廚房，購買產品，首先要教給他們最簡單的做飯方法，讓他們一看就會，產生試一試的沖動，進而影響消費習慣。這些信息與工業化的產品上市相結合，效果突出。

BBC著名的做菜節目Family Fare，菜肴樸實而富有家庭氣息，步驟非常簡單。只要嚴格按照步驟來做飯，一定能夠好吃又好看，引導了人們對自己制作食物產生興趣。從而對食品市場產生了極大影響。主持人Delia只要隨隨便便在節目里提到某種調料或者某種工具的名字，第二天這種產品就會銷售一空。她推出的How to Cook系列書籍上架之后，當年英國的雞蛋銷售便提高了10%。

口碑相傳引導品牌選擇

首先，互聯網的廣泛應用讓口碑相傳突破傳播慢、范圍窄的限制，再次成為信息交流的重要渠道，購買之前參考網絡評價成了很多消費者的習慣。其次，口碑相傳相對廣告更易取得消費者信任，提高消費忠誠度。因此，在很多超市都難見到的國貨化妝品，在網上迎來了購買熱潮。第三，口碑相傳能夠讓企業文化得到最大范圍和強度的滲透，王老吉地震捐款1億之后，網上的迅速傳播，有效傳達了民族企業負責任的形象，帶來王老吉銷量和品牌影響力的大提升。

體驗營銷促成消費群體

消費者懶得走出來，企業和產品就要走進去。農產品的自身特點決定了，看得見摸得著的產品更容易促進消費選擇，尤其是新產品推出時，良好體驗更能說服消費者。

佐餐醬的代表仲景香菇醬將體驗的重點放在小孩子身上，吃了還想吃的好產品，不但促成了當場成效，極強的產品力培養了大量忠誠消費者。

借勢宣傳強化品牌實力

借勢宣傳可以非常有效的進入消費者心智，提升品牌實力。比如，武夷源坐落在武夷山脈的生態茶廠，容易與消費者原有的天然、健康認知形成共鳴；七彩莊園的全運會指定蔬菜，德清源的奧運供應商，華盛蘋果的出口標準像身價證一樣，讓企業迅速樹立品牌信譽；與有實力的科研和投資機構合作的研究項目，也是企業實力的證明。

借力生活方式變化，并成為這種生活方式的代表，是企業產品營銷的至高境界。現在，正是農業產業化企業抓住變化趁勢而上的大好時機，有遠見卓識的企業已經看到這一點，并在迅速行動，生活方式變化很快就要成為一種稀缺的營銷資源。

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