櫥柜建立良性營銷渠道支撐經營局面

【中國廚房設備網】   2011年年初的樓市新政以及原材料、人工成本上漲，讓家居行業又增添了陰云。家居賣場方面，眾多強勢品牌賣場的市場表現也印證了市場的寡淡。

櫥柜經銷商面臨經營之困 下半年市場轉淡

近期，筆者在走訪家居建材市場時，某櫥柜企業負責人表示，上半年我們雖然取得了這樣一個成績，但也付出了很大的代價。總體感覺上半年做得比較辛苦，調控政策影響比較大。

而某櫥柜品牌市場部經理稱，上半年整體不溫不火，其中5月是市場分水嶺，五一小長假之后市場轉淡明顯。另外還有同樣經營櫥柜多年的王先生也認為今年形勢不如往年，樓市調控的影響很嚴重。

對于下半年的市場走勢，櫥柜企業們大多表示形勢依然不容樂觀。

業內人士認為，業界都看到了二次裝修和保障房對家居行業緊張形勢的緩解作用，很多賣場、企業也都自發地在爭取這部分資源。但由于這部分消費群體存在局限性，所以綜合來看，下半年市場仍將以平淡為主。

樓市新政及各費用上漲 使行業發展阻力大

據了解，從今年年初開始，關于全球木材資源緊缺的信號便不斷發出，進口木材漲價早已不是新聞。東南亞、非洲、北美洲以及俄羅斯等地的木材是我國主要進口來源，由于資源減少、國家政策、匯率、運輸費用等上漲的因素促使，價格與前兩年已不可同日而語。一位東北地板生產企業家透露，今年從北美進口的木材上漲了至少30%。

縱觀國內木業，國家天然保護工程實施，對林區進行禁伐、限伐后，適合制作家具的木材供應量減少，據了解，吉林、云南、廣西等生產木材的大省均表示林業大幅減產。今后國內外的木材供應趨緊局勢將更加明顯。在這種情況下，各路板材齊聲漲價就像是一個不得已的“艱難的決定”。

目前，隨著全國物價的持續走高，各種原材料、人工成本、商場租金、運輸等一系列費用的上漲給包括櫥柜行業在內的建材業帶來很大的經營壓力，再加上國家樓市的調控政策的影響，櫥柜經銷商正面臨經營之困。

櫥柜行業 可建立良性營銷渠道來作為支撐

當原材料漲價、行業標準提升、人力成本居高不下、消費者日漸成熟，家居建材領域的企業共同身處一個路口，暴利時代將終結，微利時代腳步來臨。業內人士紛紛表示，利潤下降的同時，如何繼續擴大企業規模、提高銷售份額、打造品牌影響力是困擾櫥柜企業的首要難題。

搶占三、四級市場

價格越來越透明、代理商利潤越來越稀薄，每到促銷期，空前激烈的“價格戰”讓人眼花繚亂。但很多櫥柜代理商告訴筆者，別看單子不少，利潤率實在不高。于是，就有行業資深營銷人士分析，三、四級市場的空缺還非常大，這也是眾多企業未來搶占市場份額的主要方向。

建立良性的營銷渠道

中國的家居建材行業起步晚，營銷手法比較稚嫩，但這毫不影響他們大踏步地成長，特別是櫥柜、櫥柜等建材產品具有特殊性，更需要有良性的營銷渠道作為支撐。除了賣場、自營店、加盟代理等形式外，做體驗館、網絡營銷等形式也讓建材商家挖到了金子。據介紹，這樣的網絡訂單在總營業額中占比可不小，而且還能爭取異地咨詢的客戶，已經被很多商家視為是與實體店、賣場店等營銷渠道了。

走差異化品牌之路

櫥柜業，還處在規模不經濟的發展階段，企業自主品牌比重偏低、大部分產品走的還是中低端路線，單品利潤很低，而木材、人工等在內的各類綜合成本不斷上升，導致企業普遍處于微利邊緣。對此很多櫥柜代理商表示，拋棄單純依靠成本優勢的勞動密集型發展思路，走差異化品牌之路將是企業未來提高利潤率的關鍵。

預測：櫥柜市場“專賣店營銷”的8大趨勢

由于競爭的激烈，越來越多跨行業的品牌延伸進入櫥柜，終端銷售復雜化，而抓住行業特點的新進品牌，品牌定位清晰，終端展示系統差異化，培訓強勢的品牌一騎絕塵，一跨入行業就表現強勢。櫥柜行業這些年的發展和總結，發展在成熟中壯大，并將持續壯大，筆者對櫥柜行業及櫥柜專賣店的銷售做出如下8大趨勢預測：

1、更多家用電器或相關產業品牌將強勢多元進入廚房行業，新晉品牌一旦掌握行業特點，把家用電器的培訓、品牌、服務及高效管理體系嫁接進入廚房，將在未來相當長一段時間內發揮出其強大力量，是一股不容忽視的生力軍。

2、一二線城市的控制將成為品牌成功的關鍵所在，得高地者得天下。在諸多一線城市的強勢表現，以強調單店運營質量為目標，深耕細作，品牌知名度、美譽度不斷提升。因為一線城市的知名度高，容易對二三線市場形成較好輻射，并能將成熟銷售模式在二線城市復制成功。在一線市場或主流市場還未發出強勢聲音的品牌將逐步淪為二線三線品牌，甚至極可能喪失自身核心競爭力。

3、大店成為必然，現今各大品牌及優秀的行業經銷商都已經意識到大店的必要及重要，不斷尋找合適的位置布置旗艦店、超級店、體驗館。而與此同時，更多品牌在120-200方的專賣店上徘徊，宛如品牌的發展一樣，品牌勢能無從體現，發展思路就是小規模，增長緩慢。

4、終端銷售產品將不再是介紹的重點，終端更多強調的是廚房一體化的解決方案，即真正的顧問式銷售，吸引客戶的除了產品外，品牌號召力逐步體現，設計師成為簽單的關鍵所在。經某個調查發現，通過設計師更容易獲得業主的認同，因為對于設計，專業性更強，業主更容易被說服。

5、誰對售后服務重視，誰就能獲得訂單。櫥柜行業是定制行業，半成品的產品特性以及大量人力資源的介入決定著行業的特點就是典型的服務行業。對于生產廠家來說，做好產品，少出問題，管控好產品品質及交期，即為經銷商服好務，經銷商就能一心做好對消費者的服務，售前、售中、售后全方位的與客戶建立良好關系。

6、展廳裝修將逐步向“所見即所得”過渡。在終端表現為展廳裝修即以廚房實際戶型為基礎，進行樣板展示設計，即看到的每一套樣柜展示實際上就是以當地廚房戶型去模擬的。在這種展廳內，消費者感受了更加貼近于真實廚房的整體櫥柜。所見即所得的銷售概念，通過展廳樣柜模擬廚房展示迅速得到了業主的認同，更貼近于真實廚房，看到的樣板即可直接以套買走，其銷售結果可想而知。

7、新晉櫥柜品牌在進行全國市場招商過程中將由重視速度轉變為重視單店盈利能力。此類櫥柜品牌對單店要求高，招商速度慢，但能較好把握每一個新店，將模式逐個逐個進入輸入，在諸多市場進入當地區域半年內就能進入當地銷量前三，表現出很強的發展后勁。

8、店面管理的“軟實力”成為開店后成功的必須條件。通過整體的服務提升，員工一流的高效的團隊管理打造屬于店面自身的核心競爭力，唯有建立自己的核心競爭力才能使店面永葆青春，才能實現永續經營。通過激勵提高團隊的戰斗力，通過例會準確對接信息，及時溝通，通過培訓提升店面整體素質，進而獲得公司和員工的共同進步。

某櫥柜企業負責人認為，從長遠來看客流偏少的情況還會持續，想要提升銷售就需要使出新招，例如提前挖掘消費者潛在需求、以更完善的服務來留住消費者，或通過傳統店面以外的新興渠道來創造客流。調控政策與市場的博弈誰將取勝，目前并未揭曉。而業界期待了一年之久的樓市回暖后帶動的家居需求井噴何時會出現，目前來看仍然難以預測。

搶占三、四級市場

價格越來越透明、代理商利潤越來越稀薄，每到促銷期，空前激烈的“價格戰”讓人眼花繚亂。但很多櫥柜代理商告訴筆者，別看單子不少，利潤率實在不高。于是，就有行業資深營銷人士分析，三、四級市場的空缺還非常大，這也是眾多企業未來搶占市場份額的主要方向。

建立良性的營銷渠道

中國的家居建材行業起步晚，營銷手法比較稚嫩，但這毫不影響他們大踏步地成長，特別是櫥柜、櫥柜等建材產品具有特殊性，更需要有良性的營銷渠道作為支撐。除了賣場、自營店、加盟代理等形式外，做體驗館、網絡營銷等形式也讓建材商家挖到了金子。據介紹，這樣的網絡訂單在總營業額中占比可不小，而且還能爭取異地咨詢的客戶，已經被很多商家視為是與實體店、賣場店等營銷渠道了。

走差異化品牌之路

櫥柜業，還處在規模不經濟的發展階段，企業自主品牌比重偏低、大部分產品走的還是中低端路線，單品利潤很低，而木材、人工等在內的各類綜合成本不斷上升，導致企業普遍處于微利邊緣。對此很多櫥柜代理商表示，拋棄單純依靠成本優勢的勞動密集型發展思路，走差異化品牌之路將是企業未來提高利潤率的關鍵。

預測：櫥柜市場“專賣店營銷”的8大趨勢

由于競爭的激烈，越來越多跨行業的品牌延伸進入櫥柜，終端銷售復雜化，而抓住行業特點的新進品牌，品牌定位清晰，終端展示系統差異化，培訓強勢的品牌一騎絕塵，一跨入行業就表現強勢。櫥柜行業這些年的發展和總結，發展在成熟中壯大，并將持續壯大，筆者對櫥柜行業及櫥柜專賣店的銷售做出如下8大趨勢預測：  

1、更多家用電器或相關產業品牌將強勢多元進入廚房行業，新晉品牌一旦掌握行業特點，把家用電器的培訓、品牌、服務及高效管理體系嫁接進入廚房，將在未來相當長一段時間內發揮出其強大力量，是一股不容忽視的生力軍。

2、一二線城市的控制將成為品牌成功的關鍵所在，得高地者得天下。在諸多一線城市的強勢表現，以強調單店運營質量為目標，深耕細作，品牌知名度、美譽度不斷提升。因為一線城市的知名度高，容易對二三線市場形成較好輻射，并能將成熟銷售模式在二線城市復制成功。在一線市場或主流市場還未發出強勢聲音的品牌將逐步淪為二線三線品牌，甚至極可能喪失自身核心競爭力。

3、大店成為必然，現今各大品牌及優秀的行業經銷商都已經意識到大店的必要及重要，不斷尋找合適的位置布置旗艦店、超級店、體驗館。而與此同時，更多品牌在120-200方的專賣店上徘徊，宛如品牌的發展一樣，品牌勢能無從體現，發展思路就是小規模，增長緩慢。

4、終端銷售產品將不再是介紹的重點，終端更多強調的是廚房一體化的解決方案，即真正的顧問式銷售，吸引客戶的除了產品外，品牌號召力逐步體現，設計師成為簽單的關鍵所在。經某個調查發現，通過設計師更容易獲得業主的認同，因為對于設計，專業性更強，業主更容易被說服。

5、誰對售后服務重視，誰就能獲得訂單。櫥柜行業是定制行業，半成品的產品特性以及大量人力資源的介入決定著行業的特點就是典型的服務行業。對于生產廠家來說，做好產品，少出問題，管控好產品品質及交期，即為經銷商服好務，經銷商就能一心做好對消費者的服務，售前、售中、售后全方位的與客戶建立良好關系。

6、展廳裝修將逐步向“所見即所得”過渡。在終端表現為展廳裝修即以廚房實際戶型為基礎，進行樣板展示設計，即看到的每一套樣柜展示實際上就是以當地廚房戶型去模擬的。在這種展廳內，消費者感受了更加貼近于真實廚房的整體櫥柜。所見即所得的銷售概念，通過展廳樣柜模擬廚房展示迅速得到了業主的認同，更貼近于真實廚房，看到的樣板即可直接以套買走，其銷售結果可想而知。

7、新晉櫥柜品牌在進行全國市場招商過程中將由重視速度轉變為重視單店盈利能力。此類櫥柜品牌對單店要求高，招商速度慢，但能較好把握每一個新店，將模式逐個逐個進入輸入，在諸多市場進入當地區域半年內就能進入當地銷量前三，表現出很強的發展后勁。

8、店面管理的“軟實力”成為開店后成功的必須條件。通過整體的服務提升，員工一流的高效的團隊管理打造屬于店面自身的核心競爭力，唯有建立自己的核心競爭力才能使店面永葆青春，才能實現永續經營。通過激勵提高團隊的戰斗力，通過例會準確對接信息，及時溝通，通過培訓提升店面整體素質，進而獲得公司和員工的共同進步。

某櫥柜企業負責人認為，從長遠來看客流偏少的情況還會持續，想要提升銷售就需要使出新招，例如提前挖掘消費者潛在需求、以更完善的服務來留住消費者，或通過傳統店面以外的新興渠道來創造客流。調控政策與市場的博弈誰將取勝，目前并未揭曉。而業界期待了一年之久的樓市回暖后帶動的家居需求井噴何時會出現，目前來看仍然難以預測。

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